Trump y el arte del trato
Europa busca la forma de negociar con un presidente menos aislacionista de lo esperado
Los dirigentes europeos están aprendiendo a negociar con un Donald Trump menos aislacionista de lo que se esperaba cuando fue elegido de nuevo. El presidente ... se ha alejado de los que le reclaman dar prioridad a los asuntos domésticos, sus votantes del movimiento MAGA, perdedores de la globalización. La prueba más contundente ha sido la intervención militar en Irán para retrasar, no sabemos todavía si meses o años, su aspiración de convertirse en potencia nuclear. Esta dedicación intensa a los asuntos internacionales no significa que Trump valore las alianzas, proyecte valores occidentales o module su alegre neoimperialismo. Desconfía de las instituciones multilaterales y se guía por su experiencia como empresario del sector inmobiliario y productor de televisión. Despliega una mentalidad de 'suma cero', según la cual para que su país gane en una negociación la otra parte debe perder, con la excepción de su relación con Vladímir Putin.
El presidente estadounidense contó su filosofía y método de vida en un libro publicado en 1989 con la ayuda del periodista Tony Schwarz. En 'El arte del trato' revela los principales elementos que definen su manera de gestionar, aplicables no solo a los negocios sino a la política. Se ha convertido en lectura obligatoria para los europeos que negocian estos días sobre defensa, comercio o tecnología con la Casa Blanca.
Trump explica que «mi estilo es sencillo y directo, apunto muy alto y empujo, empujo hasta conseguirlo». Su finalidad es disfrutar, conseguir la victoria en cada negociación, no parar nunca de encadenar transacciones. Este revelador manual de instrucciones conecta bien con la apreciación en la sociedad estadounidense por el héroe individual, hoy encarnado en la figura del emprendedor tecnológico, acostumbrado a disfrazar sus carencias teóricas con el lenguaje de la disrupción. En el caso de Trump, sabemos además que no concede importancia a los detalles de lo que se negocia y que tampoco tiene paciencia para tejer acuerdos muy elaborados. Lo importante para él no es tanto el resultado sustantivo como el anuncio en redes sociales de una nueva victoria con la que dominar el ciclo de noticias.
Los principales dirigentes europeos buscan acomodos, negocian sin descanso y combinan firmeza con pragmatismo. Es cierto que algunos van más allá y copian su lenguaje hiperbólico, en el que las victorias y las ventajas obtenidas son siempre muy grandes y excitantes. Este exceso de entusiasmo en el trato con Trump -igual que lo contrario, convertirse en su enemigo o víctima- no es muy recomendable. Revela vulnerabilidad y le invita a probar con tácticas más duras en la siguiente ronda de negociaciones.
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