Vendedores de alto copete

Un 'closer', en realidad, sí es un comercial. O un vendedor. Pero han importado este término de Estados Unidos para que, de entrada, no les confundan con un vendedor de enciclopedias. Porque un 'closer', según Helmut y Alfonso Bastida, su socio, «es una persona que, más que vender, intenta ayudar al cliente; no vende, sino que cierra una transacción».

Cerrar. Ese es el verbo clave. Porque en la venta de productos de alto valor, aquellos que superan los dos mil euros, lo más complicado es cerrar el trato. Porque en el último momento, lo habitual es que el cliente busque una escapatoria por miedo a hacer ese desembolso y la conversación suele concluir con un «me lo tengo que pensar» o un «ahora mismo no es un buen momento». Y ahí, en el tiempo de las evasivas, es donde el 'closer' impone su conocimiento y su habilidad para reconducir y rematar la venta. «De diez vendedores, ocho o nueve no van a conseguir el sí de un cliente porque no saben cerrar cuando aparecen esas objeciones. El 'closer', en cambio, sabe gestionar ese momento para rebatir esas objeciones y conseguir el sí», asegura Helmut. Bastida reincide en otro distintivo de estos vendedores: «El 'closer' ayuda a tomar la mejor decisión a una persona, que al final no se siente incómoda, sino que siente que la estás ayudando. Ese cliente acaba dando las gracias».

No todo debe de ser tan idílico como lo pintan, pero estos socios treintañeros de la provincia de Alicante recuerdan que ellos también sufrieron en su día el problema de no saber cerrar un negocio. «Con nuestra primera empresa, en 2002, teníamos un buen producto y un buen servicio, pero no conseguíamos las ventas. Nos costaba vender y no entendíamos por qué». Ahora, dieciocho años después, han colocado los productos más insospechados. Desde la licencia de una empresa de barbacoas estadounidense a productos relacionados con la gastronomía, pasando por bobinas de aluminio, los servicios de un cardiólogo o programas de 'coaching'. Muchas de esas operaciones incluían contratos de seis cifras.

Ellos también se comparan con un negociador que acude a los pies de una cornisa desde la que una persona amenaza con lanzarse al vacío. «Igual que no acude cualquier policía sino uno especializado en negociar, nosotros no somos un comercial al uso sino gente especializada en cerrar una venta», señala Bastida, quien cree que esta virtud dialogante debería enseñarse desde el colegio.

Su experiencia les ha convertido también en formadores. Esta pareja de 'closers' ofrece convertirte en uno, a cambio de 2.495 euros, en siete semanas. Ya han instruido a 180 alumnos que, según Helmut y Bastida, adquieren un conocimiento que no les ayuda únicamente en el plano comercial sino también en cualquier relación personal. «El 'closer' sabe manejar cualquier objeción y detectar si es real o solo un miedo a tomar una decisión. Y tiene un argumentario para rebatir esa objeción y la capacidad de predecir, de tener el control de la conversación. El comercial clásico acapara el 80% de la conversación; el 'closer' escucha ese 80% y solo habla el 20% restante. Porque cuanto más escuchas, más ganas. El 'closer' solo debe hacer preguntas adecuadas en el momento adecuado con la intención de hacerse un mapa mental y, así, poder ofrecerle su ayuda. Ellos nunca presionan ni manipulan al cliente».

Esta pareja de vendedores de alta gama presume de trabajar a distancia, cerca de las playas de Alicante, porque los nuevos tiempos, con la tecnología actual, lo permiten. Por eso y, quizá, porque son capaces de venderte lo que sea. ¿Habrá sido este reportaje una buena venta?