La carrera de los bancos para aumentar su número de clientes se acelera en Euskadi

Así las cosas, se agudiza la competencia entre los bancos en la búsqueda de clientes. Según explican fuentes de Kutxabank, es «también una oportunidad para recuperar la gestión bancaria personalizada en el cliente». Muchas entidades los perdieron en los últimos cinco años. En 2019, precisamente Kutxabank, tenía 176.953 clientes más que ahora. Una evolución que recoge su negocio en todos sus ámbitos territoriales, también con Cajasur. Actualmente, suma 2,3 millones en esas zonas. En Euskadi, Laboral Kutxa tiene 763.000 clientes, CaixaBank cuenta con 400.000 y Santander, 260.000. BBVA no ha facilitado los datos en País Vasco.

Cuando los tipos de interés estaban a cero, algunos bancos comerciales optaron por «limpiar el pasivo». Es lo que en el argot bancario significa quitar clientes que penalizan. Y es que una nómina en la cuenta corriente y la domiciliación de los giros no solo no era negocio para la entidad, sino que podía incluso generar pérdidas. La vía fue subir comisiones, salvo que se contrataran otros servicios, como un fondo de inversión o un plan de pensiones. A pesar de eso, en España el importe de las comisiones ha estado siempre muy por debajo de la media en Europa. Según la Autoridad Bancaria Europea (EBA), el 30% de los ingresos de los bancos en el país han sido por comisiones, mientras que en Europa superan el 50%.

Para esa búsqueda de clientes las entidades han lanzado incentivos muy variados: desde una bajada de comisiones al pago en efectivo por traer a un cliente. Incluso se ha apostado por los buenos estudiantes. Rural Kutxa ofrece 100 euros por cada sobresaliente que obtenga un alumno de 2º de Bachillerato o del curso equivalente en un grado medio de FP.

Desde CaixaBank explican que «estamos acelerando en el ritmo de captación de clientes y no vemos un límite». La entidad presidida por José Ignacio Goirigolzarri ha elevado el número de sus clientes en el País Vasco hasta agosto un 2%.

Kutxabank reaccionó con el lanzamiento de una campaña que ofrece incentivos de hasta 600 euros por la domiciliación de nóminas y que terminaba este mes, pero que debido a los buenos resultados extenderá en el tiempo.

Laboral Kutxa es una de las pocas entidades que no ha lanzado campañas de captación. La cooperativa de crédito presenta la cifra de clientes más estable, sin fluctuaciones notables.

El peso de los cooperativistas en su clientela es uno de los factores que lo explica. Pero aun así la entidad no descarta crecer en nuevos mercados. De hecho, buscará esa expansión en Madrid y Barcelona con su oferta hipotecaria, tal y como explicó su presidente, Adolfo Plaza, en su última asamblea general.

El avance tecnológico se ha mostrado como una clave fundamental, especialmente entre el público joven. Se trata de facilitar la apertura de una cuenta sin acudir a la oficina. BBVA ha reforzado esta división con la creación en Bilbao de la oficina Next, en la Torre Bizkaia, donde ha incorporado a 150 profesionales de perfil tecnológico. El banco presidido por Carlos Torres ya ha utilizado la vía digital para captar al 67% de sus nuevos clientes en lo que va de año. Este porcentaje en 2019 era del 20%.

Facilitar el acceso al crédito ha sido otro gancho para atraer clientes. El ratio de mora, que tradicionalmente es más bajo en Euskadi, hace de los vascos unos clientes más fiables, lo que dispara la competitividad entre los bancos. Kutxabank, en la primera mitad de 2024 ha aumentado el préstamo personal más de un 20% con 618 millones. Una tendencia que también se nota en el negocio vasco de CaixaBank, que hasta junio había incrementado el crédito al consumo un 30%, con 71 millones.

En el crédito, la hipoteca es el producto estrella. Tras un año y medio de frenazo en la venta de pisos, la bajada de tipos de interés está incentivando la demanda. Los datos así lo muestran. Kutxabank ha incrementado un 8,7% sus hipotecas, con 1.600 millones hasta junio. CaixaBank, en el mismo periodo formalizó también más créditos para la compra de vivienda: un 37%, con 252 millones en Euskadi. Y Laboral Kutxa ya lanzó el ejercicio pasado una fuerte campaña de hipotecas con las que elevó un 30% la suscripción de estos créditos.

La gestión del ahorro es otro de los productos que los bancos compiten por colocar. Con la bajada de tipos, explican desde CaixaBank, «esperamos que los productos monetarios más tradicionales, depósitos o fondos monetarios, van a perder atractivo con retornos cada vez menores». Así que muchos clientes se plantearán ahora carteras de fondos. Kutxabank ha lanzado una importante apuesta con su marca Kutxabank Investment y en el primer semestre ha ingresado 1.290 millones para fondos, un 7,5% más que el año pasado. En total, en lo que va de año las aportaciones de los vascos a estas figuras ha ascendido ya a más de 2.000 millones de euros.