«Por cada euro que inviertas en producto, invierte siete en marketing»

Se puede decir que Martin Dommerby es un directivo de éxito reconvertido en emprendedor. Parte del dinero ganado en algunas de las mayores corporaciones del mundo en sus respectivos segmentos de mercado (Microsoft o Maersk, por ejemplo) lo invierte ahora en empresas que dan sus primeros pasos. Pero, más allá de poner dinero en la mesa, el empresario danés aporta algo menos tangible pero igualmente valioso, como es su experiencia en hacer crecer negocios.

Su ponencia en la segunda jornada del B-Venture -titulada 'Escalar para tener éxito: los ingredientes clave más allá de la tecnología'- resumió en 20 minutos y cuatro consejos un cuarto de siglo de bagaje como directivo empresarial.

Su andadura en Microsoft le sirvió para aprender de los estadounidenses «cómo venden agresivamente y sacan cosas al mercado. Me abrió los ojos, y es algo que llevo conmigo desde entonces». Y aquí está la clave de su primer consejo: «centrarse más en la parte comercial de la empresa».

Dommerby cree que «no hay que esperar a que el producto esté listo» para empezar a 'venderlo'. «Hazlo al principio, cuando lances la empresa», aconseja. Y concreta: «cada vez que inviertas un euro en tu producto o servicio, tienes que invertir siete euros en ventas o marketing».

Bajando más al detalle, el emprendedor danés sitúa al marketing en un nivel de importancia superior al de ventas. Esta última «es una forma muy costosa de conseguir nuevos clientes». Además, tras la pandemia, «hay un nuevo comportamiento por parte del cliente. Nos conectamos a internet, investigamos, queremos hacerlo con tranquilidad… No queremos hablar con un vendedor agresivo».

Un segundo consejo es analizar muy detenidamente el mercado al que se lanza el producto. «Si está en crecimiento, o si tienes que salir y 'evangelizar' a los posibles clientes, etc. Porque si entras en un mercado en crecimiento, puedes crecer junto a tus competidores», considera.

Dommerby anima también a «estar activo en el mercado, con los ojos abiertos y aprovechando las oportunidades». Es lo que pasó cuando el año pasado explotaron dos gasoductos en el Báltico. «Después de aquello observamos una gran demanda de dispositivos y tecnología para monitorizar activos en el mar por parte de las empresas con molinos eólicos o plataformas petrolíferas, por ejemplo» .

Por último, el emprendedor danés aconseja «que te concentres en el equipo», saber unir «a muchas personas diferentes y hacerlos trabajar conjuntamente para conseguir el éxito».

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