El templo del lujo de Bilbao que nunca hace rebajas

No hace rebajas en ningún momento del año, aunque las mantuvo hasta no hace tanto tiempo. ¿Por qué este giro estratégico? El empresario Ali Idrisi entiende que es una forma de «poner en valor» los artículos que vende, tanto para hombre como para mujer. También para que ningún cliente salga perjudicado y todo el mundo pague la misma cantidad por el mismo producto, ya sea al principio o al final de cada temporada.

Pero ¿por qué ha dado este paso adelante cuando llevaba décadas despachando colecciones de ropa y complementos en una ciudad a la que ha aportado un sello tan personal? El dueño del establecimiento de Particular Estraunza asegura que esta nueva fórmula es fruto de los nuevos tiempos y que la industria de la moda no le deja ahora otra alternativa. En lugar de comprar «de golpe un montón de mercancía», como hacía anteriormente, ahora se dosifica y espacia los pedidos, que efectúa en función del ritmo impuesto por los clientes.

De esta manera responde a los impulsos «consumistas de cada momento» y evita, sobre todo, el riesgo de acumulación de estocaje, un asunto clave en tiempos tan críticos como los actuales por la pandemia. «Compramos cada seis semanas», desvela Ali Idrisi, que había trabajado 25 años en la moda masculina cuando se mudó de Frankfurt a la capital vizcaína para abrir la boutique del mismo nombre. «Cada vez compramos menos cantidad y la vendemos más rápida. Esta renovación constante nos permite mantener la tienda 'limpia' y fresca y no acumular excedentes». Esta tendencia se mantiene a lo largo de las distintas campañas –dos en primavera y verano y otras dos en otoño e invierno–, además de en la colección 'cápsula' que lanza en navidades.

En un mundo voraz e insaciable que reclama novedades a cada instante, este viraje permite a Idrisi disponer «continuamente de producto nuevo en la tienda». Pero ¿cómo encaja la clientela acostumbrada a comprar solo en rebajas a que de pronto no pueda darse un capricho? «El público sabe que tenemos un producto bueno y que como ya no tenemos las cantidades de antes todo se vende con mayor celeridad», matiza. «Hay gente que valora la calidad y sabe lo que paga. Compra la ropa en su precio y no ve con buenos ojos que otra gente pueda adquirir los mismos artículos por mucho menos dinero de lo que gastaron ellos. Todo el mundo igual, ni más ni menos». Con los descuentos, insisten los expertos, se corre un riesgo, pues los clientes habituales podrían sentirse «engañados» al pagar más.

Probablemente, la erradicación de las rebajas ha convertido a Idrisi, que trabaja con gran éxito el mercado 'online', en un punto todavía más elitista de lo que ya era, algo que rechaza el comerciante belga. «Nosotros nos dirigimos a todos los públicos. Aquí pasa lo mismo que en las carnicerías: si un día compras solomillo, al siguiente no puedes encontrarlo a mitad de precio», sostiene Ali.

La política de Idrisi tampoco es nueva. Louis Vuitton, el gigante del lujo mundial, tampoco realiza descuentos. No los hace ni en su página web, ni a través de outlets ni de tiendas digitales. Los clientes no tienen que retrasar sus compras, pues confían en que la marca no aplicará rebajas en el futuro y perciben que el precio es justo. La compañía francesa sopesó también hace años llegar a un público más amplio con la venta de productos más asequibles, pero la estrategia se demostró errónea. La ganancia de clientes de poder adquisitivo medio-alto no compensaba la pérdida de ventas en el segmento más elevado.

Hay más razones, según los especialistas. Aplicar descuentos puede resultar incluso contraproducente. Al abaratarlos, los productos pierden parte de su halo de exclusividad. Algo difícil de encajar en clientes que llegan a pagar hasta cerca de 700 euros por una camiseta de Philipp Plein. Son precios, evidentemen te, al alcance de bolsillos privilegiados. Las prendas más accesibles en Idrisi no bajan de los 180 euros, que es lo que puede salir una camiseta de la francesa Isabel Marant. O los 125 euros de una gorra de Icon. De ahí para arriba. Hasta casi el infinito. Un pantalón de Valentino, por ejemplo, roza los 600 euros y las prendas de creadores de culto como Rick Owens alcanzan cifras aún mayores, de vértigo.

Por eso, muchos clientes aprovechaban las rebajas para darse un capricho sin causar un roto a sus tarjetas de crédito. Algo que ya no pueden hacer desde que Idrisi optó por vender ropa cada vez más cara en un cambio bendecido por el público. Son las cosas que tiene el lujo. Y la exclusividad.