«Habrá que vender más diésel para cumplir las normas medioambientales»

-¿Cómo han marchado las ventas de coches en la primera quincena de septiembre?

-Mantienen un poco la tónica del año pasado. Se ha frenado la caída del mes de agosto, que fue muy anormal (del 30%), sobre todo porque el agosto del año pasado fue el mejor de los últimos 20 años. Y en esa comparación el de 2019 no fue bueno. Pensamos que podemos terminar septiembre entre un 8% y un 9% de caída a final de mes. Sería un poco la que venimos arrastrando durante el año. Esa caída también muy centrada en la venta a particulares, porque el vehículo comercial se está comportando bien.

-Este mes ha entrado en vigor la normativa RDE sobre emisiones de gases contaminantes. Al igual que sucediera el pasado año con la normativa WLTP, ¿los concesionarios han intensificado durante agosto las automatriculaciones para dar salida a coches que no cumplían con la nueva normativa?

-Este agosto se han automatriculado aproximadamente la mitad que en el del año pasado. Entonces este mes de septiembre se venderán menos coches 'kilómetro cero' que el año pasado. Todas estas nuevas normativas tan restrictivas y tan exigentes hacen que el mercado cambie mucho, que nuestros coches sean mucho más eficientes. Pero arrastramos el problema de adaptarnos a la normativa con el añadido de esa demonización de estos coches, pese a ser muy eficientes medioambientalmente.

-El discurso del Gobierno respecto a los coches de combustión ha dado varios bandazos. Recientemente ha rectificado la decisión de prohibir la venta de este tipo de vehículos en 2040. ¿Tiene algo que ver esa postura con la actual coyuntura política?

-En el Gobierno hay dos sensibilidades muy diferentes. Por un lado, la del Ministerio de Industria, que entiende desde el primer momento que la transición tiene que ser justa y ordenada. Ordenada en el sentido de que ese paso hacia nuevas motorizaciones lo más ecológicas posibles tiene que venir de mano de la tecnología, sobre todo del eléctrico. Y justa, porque este tipo de vehículo es asequible a muy pocos bolsillos. Según un estudio, solo el 16% de las familias españolas pueden permitírselo. Pero luego está la otra sensibilidad, la del Ministerio de Transición Ecológica, donde a toda costa se quiere llegar a un objetivo incumplible. Y ni la tecnología ni la usticia permiten llegar ahí tan rápido.

-¿Cómo influye la parálisis de gobierno en el negocio?

-Muchísimo, porque en noviembre del año pasado constituimos el Consejo Estratégico de la Automoción a instancias del Gobierno. Nos parece un foro interesantísimo para debatir. Ahora está cambiando el paradigma de la movilidad, de tal manera que entre todos los afectados por el sector (fabricantes, concesionarios, sindicatos, etc.) debemos ver cómo queremos llegar a ese objetivo de descarbonización absoluta teniendo en cuenta plazos, entregas, etc. Se constituyó antes de la primera convocatoria electoral y casi un año después no ha habido ninguna reunión más, porque el Gobierno ha estado en funciones todo ese tiempo. Se han dejado de tomar decisiones que habrían afectado mucho al sector, en la parte de fabricación y también para la distribución, porque emplea 162.000 personas. Tenemos que saber hacia dónde vamos para adaptarnos a ese futuro. Y este foro no se ha reunido ni una sola vez.

-Las marcas están acelerando la electrificación de sus vehículos para cumplir con las exigencias medioambientales de Europa, pero son los concesionarios los que deben venderlos. ¿En qué afecta eso en la relación comercial entre fabricantes y concesionarios?

-Afecta mucho, porque ahora mismo se da la paradoja y el sinsentido de que para cumplir las normas medioambientales tan estrictas que entrarán en vigor en 2020 hay que vender más diésel del que vendemos ahora, por una sencilla razón: los de gasolina emiten más CO2, y la norma que vamos a tener que cumplir restringe las emisiones de ese gas. Con ese problema que se ha generado en torno al diésel, como enemigo público número uno de la salud, cada día nos alejamos más de cumplir en 2020 esa normativa, que dice que cada fabricante puede emitir una serie de gramos de CO2 por kilómetro. Para todos los que lo superen puede haber sanciones importantes. Fabricantes y concesionarios están viendo la manera conjunta de acometer este 'mix' y poderlo llevar de forma conjunta. Pero los fabricantes están trasladando el problema a las redes de concesionarios cuando dicen que tenemos que cumplir ese 'mix' y si no, nos sancionan. Es una gran injusticia. Aquí los fabricantes y las redes tenemos que ir juntos. Y los que no quieran hacerlo, será su problema, y se encontrarán con la oposición frontal de los concesionarios.

-Reivindican un nuevo tipo de relación comercial con los fabricantes. ¿Puede explicar cómo es ahora y cómo cree que debería ser?

-Los concesionarios tenemos que saber en qué terreno de juego jugamos. No nos negamos a vender por internet, ni a adaptarnos a los modos de propulsión y conducción que van a venir. Pero lo que no pueden hacer los fabricantes es tratarnos como redes en las que se hagan grandes inversiones en infraestructuras, en personal y formación, y que la parte 'online' la quieran trabajar ellos sin nuestro concurso. Si tenemos que pelear con los operadores 'online', estos no tienen inversión, ni en formación ni en instalaciones físicas. Hoy por hoy a las redes se les exigen inversiones millonarias, y así no podemos competir con internet. Si el fabricante nos exige formación en personal, instalaciones, etc.. que nos garantice que vamos a estar el tiempo suficiente para amortizar estas inversiones. En una relación de adhesión, en la que el concesionario hace lo que el fabricante le dice, tenemos que tener una cierta cobertura de seguridad sobre todo en estos tiempos tan cambiantes. Y esto ha venido motivado porque se están cambiando los contratos de las redes de concesionarios y el fabricante se reserva trabajar la parte 'online'.

-La manera de relacionarse con el cliente también ha experimentado una gran revolución en la era de internet. Ahora este llega con todo sabido, casi dispuesto solo a negociar precio.

-Tiene muchísima más información que antes. Nos viene fenomenal porque nos convierte realmente en asesores. El cliente cambia de canal continuamente. Normalmente elige su coche por internet, en cuanto a diseño y equipamiento, y luego va al concesionario para ver el coche presencialmente, que le expliquen bien las características para tomar una decisión. Por eso se ha reducido el número de visitas a las concesiones. Cosa que no es alarmante, porque recibimos un cliente mucho más informado. El reto de las redes es doble: viene un cliente que sabe mucho y tenemos que convencerlo de que nuestra marca es la mejor. Ahí invertimos muchísimo dinero en formación, 2.000 millones de euros en los últimos tres años. Las redes de concesionarios están muy formadas y estamos en que el cliente trabaje 'online', pero luego tome la decisión 'offline' en nuestras instalaciones, que es lo que hoy por hoy está ocurriendo.

-Sin embargo, supongo que habrán comprobado las dudas de los compradores respecto a qué tipo de coche comprar.

-Yo diría que una gran parte de la caída del mercado hoy es la incertidumbre del cliente. Por ejemplo, la venta de comerciales crece un 4%, porque ahí no hay ninguna incertidumbre: el 87% de los clientes compra diésel. Sabe que no tiene alternativa, pese al miedo que nos meten con el diésel. Pero el particular no sabe qué hacer y como su coche sigue funcionando, pospone la decisión de compra. Pero viendo la botella medio llena, seguro que ha quedado una demanda embalsada, que en el momento en el que se clarifique un poco la situación comprará. Los nuevos vehículos de combustión son perfectamente compatibles con una nueva legislación medioambiental. Hacen que el mercado crezca, se generan ventas adicionales. Necesitamos trasladar al cliente el mensaje de tranquilidad de que hoy por hoy cualquiera de las tecnologías disponibles en los concesionarios son perfectamente válidas.

-Este año Euskadi se quedó sola en su plan de ayudas a la compra de nuevos vehículos, independientemente de si son o no de combustión. ¿Tiene intención de hablar con el Ejecutivo autónomo para explorar un nuevo plan de ayudas? ¿Hay posibilidades de articular uno a nivel nacional?

-Lo valoramos muy positivamente en su momento porque fue el primero y fue muy valiente. Servía además para achatarrar parte del parque antiguo, que es el principal problema en España. Pero vendrán más, por la inacción del Gobierno central. Esa parálisis provoca que no haya ningún incentivo a nivel nacional, con lo cual lo están haciendo las comunidades autónomas. Nosotros lo aplaudimos, pero no porque vaya a incrementar las ventas. Tampoco porque haya un dinero adicional para el cliente. Sino sobre todo porque se traslada la sensación de que tanto el diésel como la gasolina son válidos hoy en día. Pero con la condición de achatarrar el coche antiguo, que son los que realmente contaminan. ¿Que haya otro plan en el País Vasco? Creo que con la buena experiencia que ha tenido, y con la demanda añadida que ha habido, seguro que el Gobierno vasco se lo planteará. Y si nos llaman, como hicieron en aquella ocasión, para pedir nuestra opinión, nuestra actitud será de colaboración total y sumamente positiva para que el mercado se reactive también allí.

-¿Puede avanzar algo del contenido del encuentro que mantendrá este miércoles con los representantes de los concesionarios vascos?

-Lo que les diré es que el concesionario vasco es ejemplar, porque ha sabido, incluso antes que otros, concentrarse, algo muy importante hoy en día. La concentración en las redes de concesionarios es fundamental para afrontar los retos del futuro. También han sabido trabajar con el Gobierno vasco para implementar soluciones. Nosotros hemos sido una mera ayuda para aconsejar cómo debería ser el plan (renove), pero ellos están continuamente de la mano del Gobierno vasco, lo cual es de agradecer. Y en tercer lugar, dar esperanzas para un futuro que seguro va a ser muy positivo, porque tenemos las mimbres para que así sea.

-En esa jornada de este miércoles en Bilbao debatirán también sobre el futuro de la posventa. ¿Qué parte de negocio supone para los concesionarios?

-El año pasado ocurrió algo que no había pasado nunca, y es que el 52% de la facturación llevada a cabo en posventa se llevó a cabo en concesionarios oficiales. El buen trabajo realizado, el gran nivel de formación, y sobre todo la alta tecnología que nuestros vehículos incorporan hace que nuestros clientes elijan las redes de concesionarios para reparar el coche. Es una gran parte del futuro de nuestras redes y llevamos mucho tiempo trabajando en ellas. Sobre todo ofreciendo a los clientes un 'pack': no sólo un coche, sino unos servicios añadidos. Y dentro de poco pasaremos a vender kilómetros, seremos vendedores de movilidad. El concesionario tiene que tener claro que lo de menos es la venta del coche, sino acompañar al cliente durante toda la vida útil del coche y que confíe en las redes oficiales.

-¿Y la venta de usados? ¿Le gana terreno la venta de los concesionarios a la aún dominante, la que se da entre particulares?

-Ganamos terreno poco a poco porque en la venta de usados sí tiene una especial incidencia internet. Las redes de concesionarios estamos desembarcando en internet. Pero el tema de los usados en internet crea ciertos problemas de garantías y seguridad. Cuando hoy se dan cierta 'estafas' en la venta de coches viejos en internet, se echa de menos la tranquilidad y seguridad de un concesionario. Estamos decididos a desempeñar un papel predominante ahí. Estamos haciendo cosas interesantes en internet, y que pronto daremos a conocer.