Dejar que el cliente determine el precio

Jairo Martínez y Sergio Parreño con parte del equipo de Zima Tools en la sede de Erandio de la tienda. /Jordi Alemany
Jairo Martínez y Sergio Parreño con parte del equipo de Zima Tools en la sede de Erandio de la tienda. / Jordi Alemany

Una distribuidora de Erandio crea un sistema de venta 'online' que permite a los clientes minoristas de la construcción abaratar los precios en función de su volumen de compra

IRATXE BERNAL

«Siempre va a haber alguien que venda más barato». Cuando Jairo Martínez y Sergio Parreño decidieron crear la distribuidora 'online' de suministros industriales Zima Tools, asumieron desde el principio que Internet es un canal con muchas posibilidades para la venta pero también con una competencia brutal. La comparación de precios llevada casi a disciplina olímpica. De modo que antes de saltar a escena había que pensar muy bien con qué estrategia hacerlo.

Partían con un muy buen conocimiento de su sector; la empresa es filial de Jaizser Xerox, la distribuidora que pusieron en marcha juntos hace ya dos décadas. Pero mientras aquella está orientada a grandes empresas navales, metalúrgicas, ferroviarias, aeronáuticas y eólicas, Zima Tools se centra en un público minorista (tanto pymes como particulares) que realicen trabajos de herrería, con pladur, alumnio 0 persianas. Tras ocho meses de cábalas y mucho curiosear por la Red, al final los responsables de esta firma de Erandio dieron con una solución a la que como poco hay que reconocer un gran gancho comercial: que sea el cliente quien, en función del volumen de su cesta de compra, acabe determinado su desembolso final.

«El precio lo pones tú» reza la pagina web y es cierto, aunque debemos saber cómo. Lo primero que hay que hacer es buscar el producto que se quiere adquirir. Obvio. Pongamos un taladro atornillador que, de entrada, cuesta 301 euros. Una vez localizado, veremos que en la misma página en la que se nos dan sus especificaciones técnicas, el sistema nos ofrece también la opción de comprar una serie de artículos accesorios que se suelen emplear junto al taladro, desde brocas y tacos a un alargador.

Ir sumando descuento

Si únicamente nos interesa adquirir el taladro ya sabemos el precio por unidad; 301 euros. Pero si además necesitamos cualquiera de los otros productos, al añadir cada uno de ellos a la cesta el sistema irá aplicando al taladro un descuento que puede llegar al 70%. Es decir, vas sumando rebaja con la adquisición de cada accesorio.

Así, por ejemplo, al comprar también una caja de diez unidades de brocas del 5, el taladro pasará a costar 295. Que además sumamos un alargador de 15 metros, pues serán 292 euros. Si decidimos equiparnos (o equipar a cada uno de nuestros operarios) más a fondo podemos acabar consiguiendo el taladro por sólo 90 euros. El propio sistema nos irá indicando en cada compra no sólo lo que ya llevamos ahorrado, sino también el total que podemos alcanzar. En este caso, 211 euros sobre uan compra que de entrada era de 301.

«Hemos seleccionado los productos y herramientas de primeras marcas que las pymes que desarrollan estas actividades más pueden necesitar, como DeWalt, Bosch o Metabo, e intentamos venderlas por volumen. Es decir, sumando a muchos usuarios que pueden hacer compras muy pequeñas pero también otras de cierto volumen en artículos que, como las brocas, van a necesitar reponer siempre. En realidad, con el taladro del ejemplo nosotros perdemos dinero. Donde logramos el beneficio es en el resto de los productos. Y lo hacemos sin que éstos sean más caros porque tengamos que compensar la rebaja ofrecida en el producto principal. De hecho, también en ellos los precios están muy ajustados, con márgenes muy bajitos, que a veces no llegan al 10%, para estar siempre por debajo del mercado», explica Martínez.

«Nuestra intención es que el cliente no tenga que buscar cada elemento en la página de un distribuidor distinto, sino que lo encuentre todo en una misma web y que saque provecho de su propio volumen de compra, algo que parece accesible sólo para las grandes compañías con capacidad para hacer pedidos enormes. Aquí pueden comprar los tornillos o brocas que necesiten sabiendo que, como plus, va a poder llevarse el taladro con un descuento del 70%», añade Parreño. En total, Zima Tools ofrece hoy 23.000 artículos que prometen servir en un plazo máximo de 48 horas gracias a «proveedores de confianza con los que llevamos muchos años trabajando».

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