«El cliente está en el centro; no es un medio para generar beneficios»

-¿Cómo trata usted de ayudar a estas empresas?

-La venta es un parte crucial de la empresa, pero no se tiene en cuenta en la mayor parte de los casos a menos que previamente hayas sido comercial. Cuando uno monta una empresa dice 'yo hago bien tal cosa', como fabricar bolígrafos u ofrecer servicios de restauración. Pero no tengo en cuenta que tengo que venderlos. Una persona que lidera su propia empresa en primer lugar es un vendedor. Tienes que convencer a alguien a través de la generación de confianza de que entre en tu restaurante, de que compre tu producto, a las entidades financieras de que inviertan en tu proyecto, que si quieres buscar un socio quieran trabajar contigo, que las personas que trabajan para ti crean en tu proyecto... Estás todo el tiempo vendiendo. Y esa parte se suele relegar, posponer.

-¿Por qué?

-Hay dos motivos. Por un lado, porque hay un estereotipo negativo con respecto a la labor comercial. Todo el mundo ha visto películas y tiene en la cabeza que una persona vendedora es una persona que manipula, que engaña, que te cuenta una milonga...

-El clásico vendedor de crecepelos.

-Exacto. Todos tenemos estereotipos, y el de la profesión de vendedor es ese. Ningún niño de pequeño quiere dedicarse a la venta. Por otro lado está la burbuja en la que vivimos: nos enamoramos del producto, del servicio, y a veces de nosotros mismos. Y creemos que la gente va a entrar por la puerta a comprar. Y hoy en día la competencia es brutal, la globalización y la digitalización ha creado una clientela con mucho conocimiento y muchas opciones. ¿Por qué te van a elegir a ti? Ahí es donde trato de ayudarles, porque la labor comercial para mí es muy chula. Consiste en poner a la clientela en el centro. En escuchar, empatizar, ayudar, servir... Por un lado trato de acercárselo de esa manera, y dotar de estrategia y procedimiento a las ventas.

-¿A qué tipo de empresas va dirigido? ¿A las que no tienen un potente departamento de marketing?

-Sí, a las que cuentan con pocos recursos. Y de una manera sencilla visibilizar dónde quieren estar, de dónde parten y cómo van a llegar de un lado a otro. Porque muchas veces esa reflexión no está hecha. La labor comercial requiere mucho esfuerzo, y si previamente no he planificado, voy a hacerlo en direcciones que no sé dónde me van a llevar.

-¿Cuánto más pequeña es la empresa, más flaquea en este aspecto?

-Pero en todos. Cuando tienes pocos recursos flaqueas en todos. Al principio, cuando emprendes, todo es un caos. La labor comercial en sí misma genera más, incluso cuando llevas ya un tiempo en la empresa, porque cada cliente es distinto, tienes que viajar, moverte... Recurrir a un procedimiento es esencial.

-¿En qué consiste la metodología que aplica, denominada 'Conscious Sale'? ¿Cuál es su origen?

-Que yo sepa no existía antes. Yo he escrito un manual, he hecho consultoría de ventas durante mucho tiempo en empresas y ya tenía una metodología definida. Hubo un cliente que me pidió un material fuera de curso que pudiera servir de guía para desplegar toda la labor comercial, desde el procedimiento hasta las habilidades. Escribí este manual. Y lo llamé 'Conscious Sale' porque tú has de ser muy consciente de que tienes ciertos prejuicios respecto a la venta, y que te hacen comportarte de una manera determinada. Por ejemplo, posponiendo la labor comercial. Es algo que como no quieres hacer, la pospones. Y siempre hay algo que hacer. La labor comercial consiste en que hay clientes nuevos que no van a venir a decirte 'oye, haz esto'. Eres tú quien tienes que salir adelante. Y si de entrada tienes un rechazo lo vas a posponer todo el rato. No eres consciente de eso, y tampoco de que hoy en día toda la filosofía empresarial y económica está definida alrededor de la clientela. Es el centro. Pero no somos conscientes de que no construimos nuestro negocio a partir de ahí. Tengo que ver qué necesidad hay en el mercado, qué pide la clientela. Tengo que escuchar, empatizar, solventar las necesidades de la clientela. El cliente está en el centro, no es un medio para generar beneficios.

-Como el 'mindfulness', ¿El 'Conscious Sale' es una técnica que hay que entrenar casi diariamente, so pena de acabar engullido por la dinámica del día a día?

-Utilizo 'mindfulness' porque creo que es la herramienta esencial para lograr ese cambio, para lograr consciencia. Qué es lo que te mueve a la hora de trabajar, o de vivir. Y a la vez desarrollar las habilidades necesarias para potenciar la escucha, la empatía... Espíritu de servicio con la clientela. Nos dejamos llevar por nuestros prejuicios sobre la labor comercial.

-¿Cree que una buena relación personal con un cliente puede ser un factor desnivelador que haga a este último decantarse por nuestra oferta de entre otras muchas que al final son parecidas?

-Tengo que generar una relación nutritiva con mi clientela, la gente con la que trabajo y con mis colaboradores. No hablamos de amistad, de relaciones como se hacían antes en el mundo de las ventas: nos vamos todo el día de comida, de cena... Hablar de otra cosa durante la comida, y luego paso a la venta. No, no va de esto, sino de que yo conozco tan bien a mi cliente que sé qué es lo que le duele y cómo le puedo ayudar. Voy a diseñar mi producto o servicio de forma que vaya justo a esa necesidad del cliente. Es como cocrear el producto y el servicio con la clientela.

-Uno de los mayores expertos españoles en venta dirigida a otras empresas aseguraba que las compañías se centran excesivamente en el producto que quieren vender, y no en la credibilidad y el valor de las personas que forman parte de ella. ¿Está de acuerdo?

-Ese es el liderazgo que buscamos. Una persona que esté al servicio de las personas que trabajan para ella. Tú has contratado talento, y tu labor como líder es desarrollarlo. Que la gente esté motivada y dé lo mejor de sí misma en total plenitud.

-¿Lo suyo puede ser inteligencia emocional aplicada a la empresa?

-Sí, es la parte que siempre hemos llamado 'soft', y que al final es la más difícil de construir. Porque por un lado va en contra de todo lo que decimos: cómo desarrollo la empatía. Hay multitud de estudios que demuestran cómo se ha utilizado 'mindfulness' para desarrollar inteligencia emocional: resiliencia, creatividad, autoconocimiento... La inteligencia emocional es autoconocimiento y cómo me relaciono hacia los demás.

-¿La metodología que usted utiliza vale tanto para las empresas B2C (venta al cliente final) como para las B2B (venta entre empresas)?

-Sí, da lo mismo. Me da igual que venda producto, servicios, o que mis clientes sean empresas o particulares. Se trata de poner una base y una estructura a tu labor comercial.

-¿La venta es un arte?¿Es un proceso estratégico?

-Para mí es algo que se puede aprender. Las habilidades emocionales se pueden aprender y desarrollar. Las relacionadas con la venta también, porque son específicamente las mismas habilidades emocionales que te hacen ser mejor persona: capacidad de escucha, empatía, creatividad a la hora de diseñar soluciones nuevas para los problemas de la clientela, etc. Antes decíamos que una persona extrovertida vende más. Y no. Ninguna cualidad con la que tú hayas nacido te hace mejor vendedor. Son cualidades que tú puedes desarrollar. Y luego es dotarle de estructura. No ir a salto de mata en la labor comercial.