El buen viaje de Azul Marino

Juan María del Hoyo, promotor de la agencia de viajes Azul Marino./Luis Ángel Gómez
Juan María del Hoyo, promotor de la agencia de viajes Azul Marino. / Luis Ángel Gómez

La agencia nacida en Bilbao hace casi cuarenta años alcanza los 82 millones de facturación con 44 oficinas repartidas por España

IRATXE BERNAL

Azul marino es el color tradicional de los arrantzales, y en ellos, que al fin y cabo eran quienes más vinculaban a los vascos con el viaje e incluso nos daban hasta un toque de audacia, fue en quienes pensó en 1980 Juan María del Hoyo cuando buscaba nombre para su nueva agencia. Tras varios años en el sector había decidido que quería ir por libre, que quería ofrecer viajes «más activos», más ligados al senderismo y la aventura que al descanso vacacional tradicional. Hoy, Viajes Azul Marino lo mismo ofrece excursiones al Valle Salado, salidas para esquiar a Suiza que paquetes para conocer Corea del Norte, «ahora que está tan apeturista». La suya es la sexta red de agencias de viajes de España por número de oficinas pero «la primera no participada por ningún fondo de inversión o por diferentes accionistas. Aquí el capital es 100% familiar. Podíamos haber acudido al mercado a conseguir capital pero hemos preferido ir haciéndolo por nuestros medios», matiza orgulloso Juan del Hoyo, consejero delegado de la firma e hijo del fundador.

Orgullo más que justificado porque la empresa ha pasado de facturar 10 millones de euros en 2005 a cerrar el año pasado con un volumen de ventas de 82, una cifra supone casi duplicar los 45 millones de 2017. Todo un salto logrado además en un período de crisis económica y caída del consumo por un lado, y de irrupción de Internet y quiebra del modelo tradicional de negocio por otro, y que en Azul Marino ha coincidido con el cambio generacional al frente de la firma.

Relevo generacional

«Cuando yo estaba terminando de estudiar, mi padre me propuso que empezara a trabajar aquí. Yo en un principio lo descarté pero él me insistió; piénsalo un poco. Lo pensé y le dije que sí, pero sólo si aceptábamos que . Era 2005 y ni teníamos página web cuando para mí era evidente que la gente ya no contrataba los viajes en las agencias, que el negocio estaba cambiando y no hacían falta tantos puntos de venta en una misma ciudad. Ese día, aunque con los papeles cambiados, repetimos la misma conversación que habíamos tenido cuando yo dije que no iba a trabajar en la empresa. Él de entrada se negó, yo le dije 'piénsalo un poco' y se lo pensó», ríe Juan del Hoyo.

El cierre de las oficinas no fue inmediato, entre otras cosas porque para cambiar el negocio antes el relevo tuvo que afanarse en conocerlo bien, «en meterse en los problemas diarios de la compañía mientras mi padre aún era quien decidía». Juan del Hoyo pasó por el mostrador, las ventas telefónicas y la administración antes de ser subdirector general y, finalmente, consejero delegado. En este tiempo, se unió a la firma el segundo de los hermanos, Iñigo, que con sus estudios de Turismo e Informática completaba el perfil económico del mayor. Juntos han adaptado el negocio fusionando las ventajas de Internet a seguridad y proximidad que ofrecen las pocas pero aún muy necesrias agencias a pie de calle.

Modelo mixto

«Hemos optado por un modelo mixto. Los paquetes que vendemos están en un 80% creados por nosotros mismos pero no se pueden contratar completamente online. En un momento dado hay una persona de la agencia que tiene que estar pendiente de la tramitación de un visado a Etiopía, por ejemplo. Eso no se puede hacer online. De hecho, en las oficinas sí ofrecemos vuelos y hoteles por separado, pero no en la web. Ya hay muchas empresas que se dedican a eso y competir en precio. Para nosotros Internet ha sido clave porque, para empezar, nos permitió comenzar a vender en toda España teniendo aún muy pocas oficinas y, después, porque hace posible que utilicemos muchos canales para vender. Por ejemplo, gestionamos la web de turismo del Gobierno vasco o el Ayuntamiento de Bilbao. En ellas puedes reservar visitas al Valle Salado por 8 euros o para ser pastor por un día en el Parque Natural de Urkiola por 18», explica Del Hoyo.

Paradójicamente, la otra clave del éxito ha estado en abrir más puntos de venta a pie de calle. «Si en un momento en el que caía el consumo nos limitábamos a las oficinas que ya teníamos nuestras ventas inevitablemente se iban a reducir. Si, en cambio, abríamos más agencias, lo que se perdía por un lado se podía ir ganando por otro u otros», resume Del Hoyo. En 2005, la firma únicamente contaba con oficinas en Bilbao, Barcelona y Madrid, y estas dos últimas en pisos. Hoy, gracias tanto a compras como a aperturas propias, la red cuenta con 44 establecimientos que dan empleo a 220 trabajadores (3 de ellas con 70 personas, en el País Vasco). «La expansión en España prácticamente ha terminado. Nos queda abrir en Málaga y Galicia, aún no sabemos si en A Coruña o Vigo. En nuestro modelo las oficinas son fundamentales porque, aunque a día de hoy creo que el porcentaje de personas que acude a ellas sin haber realizado antes alguna consulta o gestión online será inferior al 10%, al final muchas acuden al mostrador a cerrar algún trámite necesario para su viaje».