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Así es el 'Ikea vasco' que triunfa en internet

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Pablo Aristi, empleado de producción de Muebles Lufe, sujeta un listón base. / Y.V.

  • Después de 6 años perdiendo dinero, un amigo le dejó un huequito en su empresa de muebles a Enrique Arrillaga para que empezara a vender a 20 euros sencillas camas de madera de pino y aire nórdico que fabrica en una nave de Azpeitia. Ahora distribuye casi mil al mes

El día que vendieron la primera litera online Enrique y su familia hicieron «fiesta», pero no tenían ni dónde celebrarla. Ocupaban una esquinita en una fábrica de muebles de un amigo, que les hizo hueco para poder poner una mesita y un ordenador. Ese primer mes facturaron 4.000 euros, que fueron 12.000 al cabo de medio año y 20.000 al siguiente. Las previsiones para este 2017 es llegar a 1,2 millones de euros.

Alguien que no saben quién es les apodó en Internet el 'Ikea vasco' y, aunque Enrique Arrillaga (Eibar, 49 años) lo más al norte que ha estado ha sido en Londres, está encantado de que les comparen con los nórdicos. De ese estilo son los muebles que fabrica: camas, mesas, armarios, estanterías... de trazo recto y acabado en madera natural. Pino insignis que no viene de Noruega, sino de un pinar de Azpeitia (Gipuzkoa) que se ve magnífico desde la oficina que Enrique, responsable de la firma vasca Muebles Lufe, regenta en la localidad guipuzcoana. Porque ya tiene local, una nave de 1.700 metros cuadrados que de repente se les ha quedado pequeña. «Hace una semana teníamos veinte pedidos al día y ahora tenemos 160». Entre uno y otro momento solo ha ocurrido que a los medios de comunicación nos ha llamado la atención esa manera tan particular de fabricar muebles, al estilo de Ikea, porque te los mandan en un paquete a casa para que lo montes.

El producto estrella es una cama de 90 que cuesta 29,99 euros -13 más si incluye las lamas que hacen de somier- y que «se monta en cinco minutos». Con este sencillo diseño de cama recta sin acabados especiales empezó todo. Y empezó de cero, después de veinte años en el negocio de la madera, en el que Enrique se inició junto a su padre. «Vendíamos tablero alistonado pero es un producto más elaborado, con mucho desperdicio y con un alto coste. Hacíamos unas puertas de pino macizas chulísimas pero no conseguíamos vender las suficientes y el negocio fue cayendo. La empresa llegó a tener 47 empleados y terminamos solo diez, estuvimos seis años perdiendo dinero, entramos en concurso de acreedores, empeñé todo...».

Pero Enrique no se resignó a cambiar de oficio. «Yo pensaba: 'Algo tiene que funcionar'. Un amigo nos dejó sitio en su empresa para montar una empresa online en la que empezamos a vender una sencilla cama de madera por 20 euros y otros cuatro modelos más». Eso fue hace tres años y ahora tienen 250 productos: mesitas de salón, percheros, armarios, sofás-cama... y lo más original, troncos de madera (39,99 euros). «Es el producto más exótico, vendemos unos doscientos al mes, la gente los utiliza como mesitas, como asiento... Yo tengo dos, uno al lado del sofá y otro en la terraza».

Un pino originario de México

El tronco -y los otros muebles- tiene el procesamiento mínimo: cortar, lijar y hacerle unos agujeros para meterle unas ruedas que permitan desplazarlo con facilidad. «Los muebles son baratos porque no tienen apenas elaboración. Se pulen las esquinas, se agujerean y se lijan. Se venden al natural o en barniz de madera o blanco, lo que nos pida el cliente».

La madera se obtiene del pinar que se ve desde la fábrica y de otros cercanos y radicados en Euskadi, aunque el pino insignis es natural de Monterrey (México). «Hacia 1850, cuando la mayoría se la masa forestal del País Vasco estaba esquilmada por la construcción de barcos se trajo esta planta, y es como plantar lechugas». Es de crecimiento rápido y «en 30 años, que son pocos para un árbol, está preparado para ser cortado».

La madera, que además de a Euskadi («habrá unas 180.000 hectáreas») se llevó a Chile y Nueva Zelanda, la compra Enrique a una serrería de Azpeitia, que se la entrega en listones de madera de 12 centímetros de ancho por 2,5 de grueso, que quedan en algo menos tras el lijado. «Este pino admite muy bien el barniz y genera ambientes cálidos porque la madera absorbe y desprende humedad y eso es lo que provoca la calidez». Al estilo de los hogares nórdicos. «La estética es esa, pero el material no es el mismo. En el Norte de Europa utilizan un pino diferente, que aguanta las heladas que caen allí. Este pino que usamos nosotros no soportaría esas temperaturas tan bajas que tienen en Noruega, por ejemplo».

Enrique lleva dos décadas en el negocio de la madera y aunque es el 'jefe' de Muebles Lufe, hace un poco de todo. Hoy, por ejemplo le toca embalar: «Al principio poníamos un plazo de entrega de una semana, ahora son ya dos y vamos a tener que poner tres porque no damos a basto». Lo confirman las dos empleadas, que se multiplican al teléfono para atender los pedidos: «Sí, sí, la cama es muy resistente, aguanta perfectamente hasta doscientos kilos...».

No hacen descuentos pero devuelven el dinero «costes de envío incluidos» -oscilan entre los 10 y los 60 euros, en función del volumen del pedido- simplemente con que al cliente no le guste. «Ocurre muy pocas veces, de hecho todavía no ha venido nadie por aquí que se haya marchado sin comprar nada».

Lo que más venden últimamente es un sencillísimo cabecero de cama: cuatro tablas y dos que las sujetan a cada lado. «Mucha gente las pinta y si te cansas no tienes más que darle una lijada y volverla a pintar de otro color». El cabecero para una cama de 90 no llega a los 20 euros y a 30 el de la cama de matrimonio.

«La calidad es buena, madera maciza, pero los costes de producción son bajos y el margen de beneficio pequeño. Por eso lo podemos vender a ese precio». Ayuda a reducir costes también que solo vendan por internet. «Normalmente la página tenía 2.000 visitas, pero estos días hemos llegado hasta las 197.000. Se nos cayó la web». Han tenido que remodelarla para que aguante las visitas y lo siguiente será contratar más gente para que no se les 'atasquen' los pedidos. «Somos ya nueve trabajadores pero este año esperamos duplicar plantilla».

850.000 euros facturados

Los clientes de Madrid, Baleares y Barcelona, por este orden, están copando los encargos, pero también venden fuera: Francia, Bélgica, Reino Unido, Portugal... «Un belga nos compró cincuenta percheros para ponerlos en sus tiendas» y una posada «un montón de cabeceros para la cama. Los llevó en madera natural con idea de pintarlos, pero finalmente los dejó así porque quedan chulísimos».

Aunque la idea original fue de Enrique Arrillaga, ideólogo de esa original camita con la que recuperó un negocio que se negaba a dar por perdido, muchos de los diseños llevan la firma de Silvia Ceñal. «Nos llamó ella misma, cuando estábamos empezando. Me dijo que quería trabajar con nosotros y le respondí: '¡Pero si somos cuatro pelados que no tenemos trabajo ni para nosotros'». No imaginaba entonces que acabaría el año 2016 con 850.000 euros facturados y un negocio creciente que ha superado las expectativas más optimistas. «¡Pero si hemos salido hasta en el telediario!».

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